У компании из любой отрасли бывают периоды застоя. Поэтому важно понимать, что можно сделать с этим временем, чтобы максимизировать доходы. Сезонность влияет на прибыль во многих отраслях. А правильные действия во время периодов спада может обеспечить устойчивое развитие бизнеса в течение всего года.
Вот несколько стратегий, которые помогут максимизировать доходы в низкий сезон.
На волне потребительского спроса
Хотя некоторые бизнесы имеют более явные сезонные колебания, чем другие, многие сталкиваются с периодами спада в течение года по разным причинам. Например, круизный туризм имеет одни из самых выраженных сезонных колебаний. Для увеличения спроса в этой индустрии был изобретен термин — сезон волн.
Вот как объясняют это “явление” на одном сайте круизной компании северной америки:
«Сезон волн — это трехмесячный период с (приблизительно) 1 января по 31 марта, когда круизные компании и турагенты исторически бронируют наибольшее количество кают. Думайте об этом как о „волне“ бронирований. Это что-то вроде Черной пятницы или Киберпонедельника, но длится целых три месяца и полностью ориентировано на круизы».
Вы тоже задумались почему люди особенно в эти месяцы делает больше всего бронирований? Даже если в это время и создают больше всего бронирований... Главное — это низкий сезон в круизном бизнесе, а компании в этот период предлагают очень выгодные условия при бронировании и оплате тура.
Независимо от того, занимаетесь ли вы туризмом, образованием или телекоммуникациями, периоды спада есть везде. Важно то, как вы справляетесь с ним и используете это время.
Ваши клиенты могут не покупать по высокой или даже низкой цене, потому что ваша услуга или продукт не нужны им сейчас. Но это не означает, что они не ищут информацию и не оценивают свои возможности для покупки чуть позже. Если вы не обратитесь к ним в этот период, то в тот момент, когда начнется высокий сезон, уже будет слишком поздно.
Когда вы думаете об успехе в сезонных отраслях — вспомните об эффекте водопада. Наполните резервуар сейчас. А когда нужно — добавьте ещё немного воды и она потечет через край. Однако, если вы просто сидите бездействуя, сокращаете свои маркетинговые усилия, когда продажи не идут, то у вашего «водопада» не будет шансов утолить жажду ваших потребителей потом.
Что делать в штиль?
Даже в периоды затишья, когда продаж не предвидится, не стоит останавливаться. Напротив, это время следует использовать для маркетинговых кампаний и продвижения своего бренда на рынке. Капельные кампании* помогут привлечь внимание потенциальных клиентов, показывая им, что ваш бренд существует и предлагает нужные товары или услуги.
Например, когда за окном холодно и мрачно, не стоит забывать о возможности отправиться в теплые края на круизном лайнере. Конечно, покупка такого отдыха может показаться далекой и недостижимой мечтой, но вот ваша реклама, которая напоминает о том, как здорово провести время на борту корабля, может стать решающим фактором в принятии решения о покупке позже.
Кроме того, следует учитывать время года и стимулировать продажи, создавая выгодные сезонные предложения, которые соответствуют интересам и потребностям ваших клиентов. Например, в преддверии новогодних праздников можно предложить акции и скидки, которые позволят покупателям планировать свои будущие траты. Важно помнить, что клиент, который сейчас настроен благосклонно к вашей компании и уверен в надежности ваших услуг, будет готов потратить больше денег на ваши продукты в будущем, особенно когда «придёт волна».
*Капельные кампании — это автоматическая рассылка серии email, созданных для клиентов, которые совершили определенные действия на вашем сайте. Для любого действия или бездействия можно выбрать свой набор и количество писем и переодичность отправления.
Как подготовиться к плаванию
Приведу пример с поисковой оптимизацией. SEO — это процесс, требующий времени и терпения, поэтому низкий сезон может быть хорошим моментом для запуска продвижения в сети.
Используйте ограниченные по времени предложения, чтобы стимулировать клиентов к покупкам. Даже если они не купят сразу, они будут думать о вашем бренде, и вы можете увидеть их снова в высокий сезон.
В течение этого периода не забывайте, что существующая база клиентов — это важный источник потенциальных клиентов в будущем. «Прогревайте» этих людей тщательно подобранными предложениями и контентом. Клиенты, которые уже совершали покупки, являются квалифицированными лидами. Они могут вернуться и купить во второй, третий раз и т.д.
Предложения, которые попадают в сердце вашей аудитории, помогут улучшить клиентский опыт и увеличить вашу прибыль. Реферальные программы (привлечение друзей, знакомых за вознаграждение) также могут быть эффективны с этой группой клиентов.
Не забывайте о долгосрочной рентабельности инвестиций при принятии решений о расходах на рекламу. Не стоит урезать маркетинговые бюджеты в периоды затишья, так как это может привести к ухудшению дел на длительном отрезке.
Следите за волнами
Оптимизация маркетинговой компании в низкий сезон является разумным шагом. И если бюджет и показатели не отслеживаются должным образом, вы можете тратить свои усилия и деньги впустую.
Единственный способ по-настоящему понять, какие каналы обеспечивают рентабельность инвестиций через шесть месяцев — это целостный анализ источников, которые привели к этим продажам.
Пока у вас есть хороший механизмы и инструменты отслеживания и анализа только это будет определять сколько вы потратите, и как далеко вы продвинетесь. Потому что потраченные деньги на рекламу сейчас не обязательно означают бронирование, продажу или конверсию сегодня, особенно если ваша отрасль носит сезонный характер. Конверсия может произойти через шесть месяцев, но если вы не можете отследить это шестимесячное окно, вы в любом случае работаете вслепую.
Ключом к успешной навигации по сезонным отраслям являются разумные расходы на основе проверенных данных целостного анализа. Использование данных, собранных во время высокого сезона, для управления маркетинговой кампанией в периоды спада жизненно важно для устойчивого успеха в этих отраслях.
