Представьте, что вы копирайтер-маркетолог. И к вам обратился первый клиент. Хочет, чтобы вы привлекли новых студентов на платный курс для психологов.
В статье расскажу о том, как прописать этапы продажи и провести по ним потенциального клиента.
Какой инструмент понадобится
Путь, который покупатель проходит от знакомства с услугой или товаром до приобретения, называется воронкой продаж. У неё две основные задачи:
- привлечь клиентов;
- увеличить прибыль.
При помощи такой цепочки нужно изучить буквально каждый шаг будущего покупателя. А потом тщательно прописать каждый этап от начала знакомства клиента с услугой до покупки.
Что нужно учесть
Рассмотрим все шаги на примере курса для психологов.
Сначала находим потенциальных потребителей. Они что-то слышали или читали о курсе. Их нужно заинтересовать, рассказать о возможном обучении на нём. используйте, например, скриншоты отзывов бывших студентов.
Клиенты уже знают о курсе. И он их интересует.Но когда приступать к обучению, сейчас или через полгода, они не решили. Нужно помочь с решением, подтолкнуть к покупке курса сейчас. Расскажите, чем ваше обучение отличается от других. Предложите скидку на обучение с ограниченным сроком действия.
Теперь потребитель хочет купить курс прямо сейчас. На этом этапе общайтесь с будущими студентами активно: проводите встречи и созвоны. Отлично, если в этот момент удаётся заключить договор об услуге и получить оплату. Теперь он ваш студент.
Но не расслабляйтесь, отправляйте рассылки с напоминанием о скором старте курса. Поддерживайте активнотсь при помощи опросов, квизов.
Это примерна схема продажи.
А теперь конкретнее
Прописываем каждый этап. Для этого используйте любые инструменты, которые вам удобны. Не заморачивайтесь с их изучением, не теряйте время.
Вначале составляем портрет будущего студента. Учтите как можно больше деталей: где живёт, сколько ему лет, мужчина это или женщина, чем интересуется и кем работает, а может не работает совсем.
Дальше составляем список всех этапов. Вносим в него УТП курса, который составили заранее, каналы, из которых пришли будущие студенты. Расскажите подробно о курсе: кто спикеры, сколько нужно учиться, какой документ выдадут в конце обучения.
Затем создайте специальную страницу. Она должна содержать ответы на вопросы будущих студентов. Просите их оставлять контакты и другую информацию о себе, вплоть до интересов и хобби.
Потом на всех площадках размещаем активно видео и публикации о курсе. Это будет нативная реклама о нём. Важно удерживать внимание аудитории, но не раздражать назойливостью.
Не забываем про рассылки, не чаще 2-3 раз в неделю. Иначе есть риск отписок. Рассказываем о курсе, спикерах.
На всех этапах помним о потребностях аудитории и решаем их.
Устраняем недочёты
Мы составили целую потребительскую воронку. Она наглядно показывает все шаги будущего студента и недочёты нашей работы:
- потребитель передумал учиться или нет;
- сервис для взаимодействия со студентами выбрали удачно или лучше использовать другой;
- на каком уровне общения с аудиторией мы находимся;
- почему потребитель отказался от услуги.
Важно всё анализировать, прописывать, сразу устранять недочёты.
А что с курсом психолога?
Пропишем каждый шаг подробнее.
1). Вначале знакомим с курсом через рекламу в соцсетях. Предлагаем посетить бесплатные пробные уроки.
2). Регистрируем желающих на курс и дарим методичку.
3). Отправляем рассылки, в которых знакомим с программой курса и спикерами. Предлагаем скидки или акции на дополнительные уроки.
4). После того, как студенты выполнили и сдали первые задания, рассказываем о выпускниках, показываем отзывы. Предлагаем внести полную оплату за курс, чтобы продолжить обучение.
5). В конце обучения выпускники также оставляют отзывы о курсе.
Заключение
Этапы продажи, если их прописать, становятся эффективной схемой, которая привлекает клиентов.
Схема будет работать эффективнее, если тщательно изучить потребителей и их потребности.
Каждый этап показывает недочёты, которые нужно вовремя устранять.
Для того, чтобы составлять схему продажи, используйте инструмент, который удобен вам.
