Или небольшой конспект моему обученью продаж. Я решила поделиться им с вами потому, что продавать важно и нужно в любой сфере денежных взаимоотношений. Я подробно распишу вам все пункты. Вы можете писать комментарии, если при прочтении у вас возникнут вопросы. К примеру; я могла сократить какую-то важную информацию, а вы не смогли правильно понять смысл одного из пункта. Давайте начнём.
1.Приветствие
Или "колка льда", как называет его мой наставник. В нём мы должны подружиться и скорее сблизиться, чтобы диалог перешёл на "ты". Большая часть людей считает, что такое личное местоимение только сближает людей. В этом пункте вы расставляете все точки над i. Ваша задача - вкратце сказать о себе и помочь клиенту сориентироваться в вашем продукте. Чем он может быть полезен и чем он отличается от других? В чём важность вашей услуги? Перед тем, как вы будете сами задавать вопросы клиенту, сделайте так, чтобы в ходе опроса, у него не возникало их.
2. Выявление боли
Именно на боль клиента. Здесь важно задавать много уточняющих вопросов и копать до самой сути боли вашего покупателя. Всё должно быть не шаблонно, а персонализировано. Сама суть презентации - это выявление боли и возможность добраться до истиной причины покупки вашего товара или услуги. Зачастую к нутрициологам приходят с проблемами не лишнего веса, а низкой самооценкой или непрожитых отношений. Вы должны тонко улавливать ту грань, где клиент сам не знает своей истиной причины обращения. Именно через вопросы вместе с покупателем удастся прийти к боли.
3. Презентация
Здесь вы должны уже работать непосредственно с болью самого клиента. Всё, что нужно было узнать вы узнали и смогли достать до истины. Теперь самое время уточнить всё, что вы смогли обсудить. Важное замечание, что снова делается это через боль клиента. Стоит отметить, что лучше всего, когда вы уточняете вопрос и в самом деле можете помочь человеку справиться с его проблемой. Но не обещать воздушные замки. Помните, за ложь вам потом придётся отвечать.
4. Обработка возражений
Отлично, вы подружились с клиентом, презентовали свой продукт и себя, выявили боли, а что дальше? Дальше идёт работа с возражениями. Вам важно быть к ним готовыми. Самое распространённое - это "Дорого!". Тогда задайте уточняющий вопрос: "Дорого для тебя или для товара?". Мой наставник сказал, что за его практику никто ни разу не сказал второй вариант. В самом деле мы живем в веке не самой развитой экономики и населения с финансовой безграмотностью. многие не могут позволить себе что-то получить прямо здесь и сейчас. На помощь вам приходит рассрочка. Отличная вещь в таких случаях. Работайте с такими возражениями уточняющими вопросами, редко кто говорит, что проблема в вас. А если в самом деле вы говорили неуверенно, то спросите: Что вы не додали? Что могли сделать не так? В дальнейшем это может помочь вам быть лучше подготовленным.
5. Дедлайн
Здесь нужно дать чёткое понимание сроков выполнения работы и итогов, которые вы собираетесь дать клиенту. Как и в пункте с презентацией, вам не стоит перехваливать себя и обещать невозможное. Лучше вы потом бонусом подарите какие-то плюшки чем не выполните своих обязанностей. Самое важное: не стоит говорить о себе, как о самом крутом специалисте. Люди, по своей натуре, очень недоверчивы и скептичны. Мало кто верит незнакомцам, особенно тем, что берут с них деньги. Поэтому не стоит ещё и добавлять не относящихся к делу своих достижений. Говорите чётко и по факту работы с клиентом. Я понимаю, как иной раз хочется похвалиться своими лаврами, но не стоит так сильно заходить в дебри.
Советы
Теперь самое сладенькое - непрошенные советы.
1. Грамотно отрепетируйте свою диагностику с друзьями и выпишите ряд вопросов по ней.
2. Отработайте всевозможные возражения и будьте готовы к самым популярным. Это - дорого; я подумаю; я обязательно с вами свяжусь.
3. Будьте подкованы в своём ремесле. Да, мы не всё знаем на нашем свете и учимся до самой смерти. Тут советую не паниковать. Если вы чего-то не знаете, то скажите следующее: Спасибо тебе за вопрос, я обязательно уточню этот момент и подискутирую с тобой в следующий раз. Можете объяснить, что ещё не сталкивались с подобным в практике и вам будет интересно узнать об этом больше. Это только вдохновляет людей и показывает, что их случай уникальный. Так немного тешет эго)
4. Не бойтесь озвучивать цену. Если вам тяжело агитировать её в социальных сетях, то скажите лично человеку на созвоне. Не переживайте об этом. И самое важное - не спрашивайтее мнение о собственной цене. Зачастую многие специалисты принижают собственные знания и не знают, что можно поставить ценник ещё выше.
5. Не бойтесь напоминать о себе, если человек сказал, что он подумает. Главное, не переусердствовать с этим. 1-2 раз будет достаточно. Если человек всё ещё колеблется, то можете оставить его или поговорить с ним. Возможно, что за этим скрывается новая боль.
Заключение
Спасибо, что прочли эту статью. Мне очень приятно делиться навыками, которые я получаю на своих обучениях. Надеюсь, что вам они пригодятся. До встречи и удачи в продажах!
