Когда-то Джордан Белфорт вдохновил меня заняться телемаркетингом. Посмотрев фильм «Волк с Уолл стрит», пару раз перечитав его бестселлер в 2-х томах, я мечтала уметь убеждать так же легко.
Позже я создала два успешных бизнеса. Но сейчас речь не об этом. Проходя школу жизни, обучая сотрудников, пытаясь обойти конкурентов, я сама совершала ошибки.
Зато теперь с уверенностью скажу, что большинство людей, продвигающих любой продукт или сервис, проигрывает не из-за некачественных услуг, плохой техники продаж или высокой цены. Они терпят поражение из-за проблемной самооценки.
В детстве мы все были уверены в себе на 100%. Видели ли вы трехлетнего ребёнка с низкой самооценкой? Вряд ли.
Только со временем, мы, обрастая разным опытом, можем разлюбить себя.
Помните дрожащий голос рыцарей холодных продаж, призывающих оформить кредитную карту, прийти на бесплатное мероприятие или поменять интернет-провайдера? Скорей всего те извиняющиеся и мямлящие ребята делали первые шаги на пути к мастерству.
Продажи — не просто и не для всех. Кто-то не преодолеет сомнения, не выдержав накала, устроится на более понятную и предсказуемую работу. А кто-то каждый месяц будет жить с приставленным к виску пистолетом, испытывая постоянное давление, пока идёт к своей цели. Необходимость платить ипотеку, месячную аренду не даст расслабиться.
Отсутствие результатов может подорвать и без того слабую веру в себя. Но достижение результата в продажах может вылечить от недуга думать, что ты хуже. Правда, придётся принять вызов, преодолеть страх и пережить боль первых «нет».
Как проявляют себя сотрудники с проблемной самооценкой в переговорах
- Много оправданий, переход в оборону, нервное поведение
Человеку из-за низкой самооценки сложно принять свою неправоту. Он будет до последнего искать причину своих неудач во вне: сложный клиент, неуникальный продукт, отсутствие клиентов из-за жаркой погоды, волатильность рынка... Это — тупиковый путь, у продавца нет рычага повлиять на внешние факторы и улучшить результаты.
- Быстрый выход из трудных переговоров, нежелание звонить, безопасная игра
Возьмём скромного сотрудника, выбирающего безопасные методы продвижения избегающего энергозатратных клиентов. Думаете серый кардинал принимает себя, медленно, но верно продвигаясь вперед?
Этот тип сотрудника на самом деле принимает только свои ограничения. Середнячок будет избегать риска, ведь в глубине него живёт страх, который им руководит. Боясь встречи с неизвестным, скромняга не будет бороться и стараться презентовать продукт, расположить к себе и заинтересовать клиента. Нет! Он сдастся при малейшем отклонении от привычного сценария. Человек с низкой самооценкой просто поспешит поскорее уйти от возможной боли, выполнит свою работу формально, безучастно отработав все возражения по скрипту.
- Ношение масок
Люди с проблемной самооценкой обычно придумывают целый набор фокусов, маскируя проблему, но не решая её. Такой продавец часто создает отдельный образ, который он считает более привлекательным для покупателей, чем он сам.
Он не испытывает удовлетворения от своих побед, потому что его достижения принадлежат фальшивой, выдуманной им личности.
- Чрезмерная уверенность, нарочитая экспертность
На первый взгляд мощный супер-продавец, рассчитывающий всегда совершить сделку, точно верит в себя. Но при ближайшем рассмотрении, обнаруживается очень неуверенный в себе отличник, который действует из-за страха неудачи. Наполовину веря в свою иллюзию превосходства, производя впечатление сильного игрока, он может глубоко сомневаться в себе. Движимый потребностью что-то доказать, супермен агрессивен и иногда совершенно не приятен в общении.
Обладает ли этот человек высокой самооценкой? Очевидно нет. Чтобы ценить себя, не нужно кому-то что-то доказывать и производить впечатление.
Имея вполне презентабельный и уверенный вид, супермен будет сосредоточен не на собеседнике, а на себе. Он из последних сил будет стараться выглядеть умнее. Разговор получится натянутым, ценность услуги будет неубедительной, а клиент, изначально проявивший интерес, но получив невербальный сигнал «сомнений» от продавца, начнёт требовать скидку или вообще захочет «подумать».
Нерешительные, скромные продавцы и самоуверенные, давящие своей экспертностью профессионалы — у всех есть ограничение, низкая самооценка.
Безопасные действия и старые добрые тёплые клиенты дают средний результат или его отсутствие. Успех живёт там, куда добираются поверившие в себя и сильные люди.
Человек со здоровой самооценкой, сосредоточен на своих желаниях и не зацикливается на том, чего он не хочет. Уважение, как и эмоции заразительно. Немного расслабленный и уверенный продавец, сконцентрированный на своих целях, не обуреваемый страхом провала, позволит другим чувствовать себя комфортно.
Приняв себя, мы отказываемся от желания менять клиентов, чтобы те соответствовали нашим ожиданиям.
Примите своих покупателей, прекратите им посылать негатив через невербальные сигналы, думая о несправедливости, и вы станете эффективными в продажах.
