Изображение сгенерировано с помощью Wepik
Интернет — хорошая иллюстрация того, что люди могут делиться полезной информацией бесплатно. Но вместе с тем, часть творцов хочет работать не за бесплатно. Пэйвол (paywall) — ценовой барьер, способ монетизации при котором потребитель может оплатить и получить доступ к эксклюзивному или полному материалу. Давайте разберемся, какие бывают виды пэйволов и как грамотно его организовать.
Классификация
Существует две классификации — по формату ввода и по способу оплаты:
- Жесткий — когда вас встречает отсечка прямо на странице материала или спустя некоторое время демонстрации функционала. Жесткий вариант используют крайне редко, потому что другие виды монетизации дают возможность попробовать продукт и решить, нужен ли тебе премиум или нет.
- Мягкий ценовой барьер - часть материала, функций или контента предоставляется бесплатно, но ограниченное время или ограниченное количество. Таковым является большая часть нейросетевых сервисов по генерации изображении. Например, Plask Ai используют такую версию. В качестве другого примера — электронное издание Bloomberg или Ведомости:
Как работает барьер в Bloomberg — появляется барьер, который отсекает текст и делает его выцветающим. Если вы попробуете с помощью всяких ухищрений попытаться увидеть текст, то его там просто нет, пока вы не уберете пэйвол.
А как работает в Skift — СМИ, посвященном путешествиям. Рядом всегда есть счетчик, отсчитывающий количество просмотренных материалов и показывающий процесс прочтения статей.
У издания Ведомости, пэйвол — часть интерфейса.
Также, можно признать, что некоторые компьютерные игры вводят такой план доступа к контенту, когда предоставляют демо-версии. Очень важно, что потребитель должен увидеть за что он платит, поэтому даже самый жесткий ценовой барьер должен оставлять часть неполного функционала на пользование. Мы — за мягкий вариант.
Гибридная (fremium) — когда используются обе версии — платный и бесплатный контент находятся рядом друг с другом. Очень популярная версия, которая предполагает сочетание платного и бесплатного использования.
Fremium-модель для фотобанка Unsplash с моделью бесплатного распространения фотографий для коммерческого и некоммерческого использования, но с упоминанием автора и ресурса.
По форме оплаты:
Однократная — до середины десятых самый популярный способ монетизации. Вы вносите оплату и получаете полный доступ ко всем функциям программы. Одна из самых щадящих вариаций;
Подписка — когда вы каждый отчетный период оплачиваете доступ к продукту. Так как однократная оплата обычно взимается за определенную версию, то при подписке версии обновляются;
Оплата просмотром рекламы — самый вроде бы щадящий способ монетизации, когда вместо того, чтобы тратить деньги, мы тратим время на ролики о товарах и услугах. И вроде бы все в выигрыше — вы получаете функции, творец получает оплату за показ объявления, а рекламодатель повышает узнаваемость бренда и производимых благ (или даже заказы).
Добровольная оплата — вы можете пожертвовать любую сумму (или сумму в размере «покупки чашки кофе») по вашему усмотрению. Самый ненавязчивый формат монетизации и не всегда популярный. Но если при этом вы распространяете классный продукт, добровольная оплата может порадовать. Но постарайтесь для этого сделать максимально удобный вариант оплаты вашего контента. А то прецеденты имеются.
Рекордсмен по ненавязчивости и неудобству оплаты - архиватор WinRar, который пишет, что у вас есть только 30 дней бесплатного пользования. А потом - ничего не происходит, программа продолжает работать.
Культурный фактор
Если десятые можно назвать временем бесплатного аматорского контента, то уже к началу двадцатых начинает формироваться профессиональный рынок контента. Связано это с культурным фактором — россияне стали охотнее платить за легальный контент. Это подстегнуло развитие платформ вроде Patreon, Boosty, Onlyfans, Lavatop, Sponsr и так далее на российском пространстве.
Важной частью этого процесса становится удобство оплаты и вроде бы низкая цена подписки на контент. Это тоже очень важный фактор, потому что если придется долго разбираться, то человек скорее откажется. Помимо этого, потребители больше хотят проводить время с полюбившимися создателями контента в разных форматах общения.
Как правильно оформить пэйвол
Вопрос монетизации зависит от нескольких параметров. В первую очередь, нужно понимать, какую среднюю цену готов заплатить потребитель за твой продукт. Во вторую очередь, нужно выбрать способ монетизации.
Решая первый вопрос, вы можете отталкиваться от конкурентов — рынок появляется не сам собой, а с помощью нащупывания новых ниш. Если вы единственный в этом деле — поздравляю. Вы можете определять цену по собственному усмотрению, но в случае подписочной модели, цена должна быть удобной — представьте себе цену, которую можно легко вытащить из семейного бюджета одиночки. И чтобы цена казалась справедливой, нужно сделать хотя бы два продуктовых предложения.
Способ монетизации — здесь мы исходим из характера продукта. Если вы регулярно делаете большие обновления к продукту, то имеет смысл ввести однократную оплату. Если же вы делаете небольшие изменения в продукт, то в таком случае выгоднее подписка. Если ваш продукт классный, то можно добавить дополнительно возможность пожертвований.
Лучший вариант монетизации — мягкий и гибридный. Мягкий вариант монетизации предполагает наличие бесплатного и ознакомительного периода, количества просмотров, использования. Соотношение платного и бесплатного контента в общем объеме производимого исходит из того, что перед покупкой чего-то, потребителю нужно дать бесплатно попользоваться, распробовать. Для момента покупки важен и психологический настрой. То есть если у вас больше платного контента, чем бесплатного, то это — тревожный знак. В первую очередь, для потребителя. Соотношение бесплатного контента к платному должно быть в пользу первого. Так вы не создаете впечатление меркантильного человека, что вызывает большую симпатию и желание вложиться в ваши продукты.
Обоснование цены
Важно объяснить, за что платит человек. В случае коммерческого товара все просто - можно показать, какие функции есть у товара и объяснить чем это хорошо и для чего. Можно таким образом включить в цену гарантию, книги рецептов и дополнительные полезные информационные материалы, расходники.
С покупкой услуги все становится сложнее, так как у материальных услуг объяснить ценность просто, а вот у нематериальных услуг это работает по-другому. Объясните эксклюзивность, важность, что входит в состав.
Грамотный ценовой барьер не может быть без объяснения всех дополнительных функций, что получает человек. У вентилятора нет paywall, но принцип можно использовать тот же — чем доступнее и убедительней список функций, тем проще заплатить за товар.
Другой важный принцип — объявление не должно выпрыгивать прямо перед глазами. Оно должно находиться ниже, не загораживая обзор.
Все, что вылазает прямо перед глазами считывается как раздражающий фактор. Лучше сделайте это мягче и добавьте мягкое выцветание текста с появлением предложения подписаться.
Если у вас удастся создать не только классные материалы, но и хорошо объяснить свою ценность, то ваш продукт не только обзаведется финансовыми спонсорами, но и сможет оставаться популярным у пользователей.
В этом-то и заключается правильная постановка барьера — если мы даем распробовать, не слишком влезаем в голову и при этом предлагаем хорошее вознаграждение, то нам заплатят. А если мы не дадим распробовать продукт или будем агрессивно тыкать даже хорошим товаром в лицо, то у нас ничего не выйдет.
