В сообщества пришли бренды: разные бизнесы по всему миру начали взаимодействовать со своими клиентами не с помощью посредников как раньше (рекламы в СМИ, интернете, скрытой рекламы в фильмах и др., наружной), а напрямую.
Если раньше бренды покупали рекламные места в газетах или на телевидении, чтобы продвигать себя, то теперь появился мир социальных сетей. А в отличие от офлайн каналов, маркетологи получили возможность самостоятельно отслеживать показатели эффективности и собирать данные о потребителях, что позволило оптимизировать рекламную кампанию, как никогда раньше.
Сегодня SMM становится одним из ключевых рекламных инструментов. С каждым годом на рынке появляется всё больше рекламы, новых услуг, новых бизнесов, а для того, чтобы увлечь прежнюю аудиторию, требуется всё более опытные маркетологи.
Уже не достаточно просто красивого визуала, меняются алгоритмы ранжирования, а из-за дальнейшего сращивания бизнеса и медиа публика становится всё более искушенной, менее воспримчивой к старым работающим способам.
Давайте поговорим об основных ошибках, которые мешают компаниям эффективно взаимодействовать со своей аудиторией.
Он слишком сосредоточен на себе
Когда строительная фирма, например, или другая уважаемая организация приходит в соцсети, она начинает вещать как из «рупора пропаганды». Читатели не успевают запоминать какие они классные, технологичные, сколько десятков лет на рынке. Они теряются в портфолио, которое пестрит успешными проектами, сертификатами, дипломами...
Это уже не работает, потому что на рынке много классных компаний, одна лучше другой. Необходимо выбрать иной план: подтолкнуть людей самостоятельно сделать вывод о благонадежности фирмы, качестве услуг, а дальше будут и заявки.
В соцсетях мы разговариваем с клиентом и о клиенте, а не нахваливаем себя.Цель презентации — это дать понять потребителю услуги как изменится его жизнь благодаря нашему бизнесу. Можно рассказать о типичных проблемах, вариантах решения. Мы рассказываем, что получит человек, какой опыт, эмоции, если будет пользоваться нашим продуктом.
Держим внимание на клиенте, добавляем визуальный ряд, помогаем попасть покупателю в его идеальный мир: говорим о его будущем, его перспективах, возможностях, как он усилит свою личность, если внедрит нашу практику в жизнь.
Узкоспециализированный контент?
Мы привлекаем нашу аудиторию, усиливаем её интерес благодаря контенту. Бывают узконишевые группы, например, посвященные: специальным обучающим программам, детским шахматам, наращиванию ресниц.
Обычно в таких сообществах опубликованный контент интересен и понятен только участникам группы, т. е. уже существующим клиентам. Но для привлечения новой публики, которая ещё только начинает интересоваться этой темой, такая стратегия не подходит.
Даже если это новостной контент, он не должен быть заточен только под уже подписавшегося потребителя, большая часть тематических постов должна увлекать всех, кто первый раз попал в узконишевую группу.
Пост, ориентированный на массового читателя, лучше всего подходят для развития любого бренда. Не стоит злоупотреблять специальной терминологией, понятной только узкой группе читателей. Помните о новых подписчиках, которых вы можете зацепить, если станете понятны широкой публике.
Соцсети — это не Авито
Некоторые предприниматели думают, что соцсети — это доска объявлений, где можно или нужно выкладывать товар, ценник, описывать новые поступления в каждом посте, сопровождая призывом: «Покупайте».
Такой подход уже давно не приносит результата. СММ — другое, тут нужно уметь объединять людей, создавать интересный, развлекательный, познавательный контент.
Рекламная слепота, когда покупатель не обращает внимание на прямой призыв, заставляет маркетологов работать с аудиторией «тоньше». Сведите к минимуму прямую рекламу, оставьте не более 15%.
Чужая одежда — не надежда
Вместо использования чужого, устаревшего контента, лучше создавать свой оригинальный.
Вторичный контент работает плохо. Дело не только в том, что читатели это замечают, но и в алгоритмах: некоторые соцсети отслеживают, не продвигают ваш пост, когда вы используете чужие иллюстрации или видеоролики.Копирование текстов с других порталов для своих соцсетей тоже не лучшее решение, так как тексты со сторонних ресурсов не адаптированы под формат соцсетей. У публики появилась насмотренность, а перепечатанный, украденный креатив, она может распознать.
Создавайте авторский контент. Люди подписываются, когда видят ценность, потом постепенно начинают доверять, становясь лояльными покупателями.
Отдельно стоит упомянут чёрный СММ. Это очень дешёвый, эффективный и быстрый способ для придания веса своему сообществу. Для обмана умельцы имитируют активность: «накручивают» подписчиков, охваты, покупают комментарии, лайки, используют массовую спам-рассылку для привлечения новых посетителей; часто перебарщивают с развлекательным контентом.
Некоторые не смогут отличить манипуляцию. Для поэтапного развития комьюнити, выстраивания длительной доверительной коммуникации с аудиторией, данный способ не подходит, он может принести незначительную быструю прибыль, не более.
Чувства на первом месте
Формат соцсетей — это про открытость и общение, часто неформальное. Тут центральный объект — человек, а все креативы заточены, чтобы рассказать об ощущениях этого индивидуума.Социальные медиа становятся сверхэмоциональными, яркими, откровенными, как будто прислушиваются к мнению каждого. Поэтому очень серьёзные, сухие, деловые посты, транслирующие экспертность, где автор отстраивается от некомпетентных профессиональной терминологией могут помешать продвижению.
Организации с такой подачей хочется попросить: снять пиджаки, ослабить галстуки, стать ближе к своей аудитории, шутить, устраивать челленджи, стать эмоциональными, рассказать о личном, о чувствах...
Необходимо транслировать положительные или отрицательные эмоции, главное не делать скучные, пресные проекты. Не забывайте о формате общения в соцсетях, где даже новости о технологиях должны вызывать эмоции.
Если нет эмоционального взаимодействия с подписчиками — соцсети не будут работать, главное тут — горящие глаза.
Непоследовательность и бессистемность
Иногда, сосредоточившись на одной задаче, например, посвятив большую часть времени оформлению визуала (выбирая цветовой фон, красивые, оригинальные картинки) мы можем уделить меньше внимания тексту или заголовку. А также забыть про необходимость привлечь трафик, изучить статистику.
Сммщик сейчас — это специалист с широкой экспертностью.Он не только подбирает подходящие иллюстрации, но и умеет взаимодействовать с аудиторией, работать с аналитикой. Он создаёт видеоконтент, упаковывает продукт, занимается позиционированием бренда, разрабатывает стратегию продаж, воронки, постоянно анализирует данные, выявляя какие инструменты для продвижения работают лучше всего.
Отсутствие маркетинговой стратегии
(одна из самых очевидных и типичных ошибок)
Бывает, что работа с аудиторией похожа на суету, когда специалист хаотично постит контент, просто, чтобы собрать лайки. Но направления куда он идёте, а также цели у него нет.
Есть ли у вас понимание, где вы сейчас? Где вы будете через год, какие этапы нужно пройти? Возможно, у вас есть контент-план на неделю вперёд, а это вся — стратегия...
В современную эпоху большой конкуренции, множества площадок, изобилия контента нужно разрабатывать схему, планировать весь путь. Например, нужно составлять «карту движения» пользователя: как он увидел пост, куда перешёл, провалился в воронку продаж, кликнул, подписался на рассылку.
Необходимо фиксировать показатели на каждом этапе передвижения.
Работа без стратегии — это бестолковый труд, отсутствие значимых результатов. Хорошая стратегия — это планирование не в формате 2-х недель, а 6-8 месяцев минимум.Чем дальше вы видите горизонт планирования (медиакампании, рекламные запуски, прочие мероприятия, тематические посты с прогревами) — тем продуктивнее будет работа, т. к. вы понимаете куда двигаетесь.
Лайки на хлеб не намажешь или неправильный KPI для анализа
Там, где есть стратегия — всегда фиксируем показатели.
Если цель нашего взаимодействия с пользователями в социальной сети — это стратегическое увеличение прибыли бизнеса, то не стоит измерять эффективность своей работы количеством лайков.Лайки, как и другие показатели вовлечённости важны (подписчики, комментарии, охваты), но в комплексном анализе.
Используйте правильные финансовые метрики, отталкивайтесь от цели вашей деятельности. Анализируйте конверсию продаж, сколько обращений привело к лиду, какое количество тех, кто оставил свои контактные данные, купили. Анализируйте источник трафика купившей аудитории, окупаемость рекламы, сколько было заказов, количество повторных продаж.
Привяжите маркетинговые, клиентские и др. метрики к «деньгам», вы по-другому посмотрите на соцсети, у вас появится другой подход к работе.
Нерегулярность
СММ — это про маленькие действия и шаги каждый день на протяжении всего года.Прежде чем начинать, подумайте, сможете ли вы уделять 2 часа ежедневно. Сейчас не работает подход, когда вы занимаетесь соцсетями по остаточному принципу: есть возможность — пишу, нет — занимаюсь работой, потому что у меня есть серьёзные дела, мне не до соцсетей.
Работа по остаточному принципу не принесёт никаких результатов. Только те организации, которые ежедневно уделяют время, находят бюджет для ведения сообщества, получают результат.
Ещё благодаря активному постингу алгоритмы соцсетей продвигают ваш контент. Выделите время для управления проектом. Отнеситесь к ежедневному взаимодействию с аудиторией как к работе: создавайте креативы, проверяйте аналитику, тестируйте инструменты — тогда вы добьётесь цели.
Всё сам?
Пытаться сделать всё самостоятельно или повесить весь обширный функционал на одного сотрудника, может быть не лучшим планом для увеличения охватов.
Раньше маркетологи говорили, что достаточно семи «касаний», чтобы человек купил. Сейчас необходимо 15-25 «касаний», чтобы вас сначала заметили, начали читать, смотреть, и только спустя недели взаимодействия — расстался с деньгами.
С каждым годом количество «касаний» увеличивается, воронки продаж становятся сложнее, туда интегрируют чат-ботов, внедряют игровые формы.
Конкуренции становится значительно больше. Поэтому в условиях очень развитого, высококонкурентного рынка одного специалиста, отвечающего за всё, уже не достаточно.
Сложные инструменты, разные воронки, соединения, системы сквозной аналитики, оригинальный контент, разработка рекламной стратегии — вам нужна команда для успешного продвижения.В одиночку сложно достичь результата, помощник выполнит рутинные задачи, маркетолог займётся воронками, попробуйте работать с командой, делегировать задачи своим сотрудникам, опираясь на их навыки.
